La méthode Tupperware au secours de la NBA !

New Orleans HornetsLes représentants de la NBA ont annoncé en début de semaine dernière que la perspective du lockout ne freinait pas l’enthousiasme des fans NBA pour à la saison à venir. Pour preuve, le taux de ré-abonnement dans les franchises se situe déjà entre 75 et 80%. Ce succès ticketing, la NBA le doit à son travail, à la qualité de son produit et aux audiences toujours meilleures. Mais, elle le doit aussi à sa capacité d’anticipation (politique de remboursement des abonnements en cas de lockout) et à la créativité des services ticketing de ses franchises. Chez les Hornets de la Nouvelle Orléans, on a décidé que, cette saison, les abonnements seraient commercialisés comme des Tupperwares.

Une franchise pas comme les autres

L’équipe de la Nouvelle Orléans est une franchise à part dans le monde de la NBA. C’est en effet la seule franchise dont le propriétaire n’est autre que la NBA elle-même. La ligue a en effet déboursé environ 300.000.000 $ en décembre dernier pour acquérir la franchise détenue jusqu’alors par George Shinn. Propriétaire des « frelons » depuis 1988, ce dernier cherchait à vendre son joujou et il y avait un risque trop important de voir cette équipe quitter la ville sinistrée de la Nouvelle Orléans. Souhaitant garder les Hornets en Louisiane, David Stern et son conseil d’administration avaient alors validé ce rachat, une première dans l’histoire de la ligue.

A l’image de sa ville, dévastée par l’ouragan Katrina en août 2005, la franchise des Hornets est en pleine reconstruction. Lors de la saison 2007-2008, celle du retour à la Nouvelle Orléans après une délocalisation forcée du côté d’Oklahoma City, Chris Paul et ses partenaires avaient ouvert le plamarès de la franchise en terminant second de la conférence ouest et en remportant la division South-West. Mais depuis, les fans n’ont pas eu grand chose à se mettre sous la dent. Les espoirs placés dans la jeune équipe d’alors semblent bien loin.

La méthode Tupperware entre en action en NBA

Aujourd’hui, pour garder la franchise en Louisiane, les représentants de la NBA estiment qu’il leur faut gagner la confiance des investisseurs locaux et des annonceurs. Pour y parvenir, la politique ticketing des Hornets doit être performante. Le mieux pour la franchise serait de pouvoir compter sur un nombre important d’abonnés et ainsi tenter d’afficher guichets fermés sur le plus de rencontres possibles. L’objectif avoué est de compter entre 8.000 et 10.000 abonnés.

Jusque-là, rien de bien nouveau ou extraordinaire. La billetterie étant la base du business model développé par la NBA, tout part des fans et de la fréquentation des salles dans la grande ligue. Mais là où les Hornets sont originaux, c’est dans la méthode qu’ils ont décidé de mettre en place pour augmenter leur nombre d’abonnés. En effet, Jac Sperling, le Directeur Général des Hornets mis en place par la NBA, vient d’annoncer la mise en place du plan « 100 events in 100 days« . La mécanique de ce plan est simple. Les abonnés actuels des New Orleans Hornets sont invités à organiser chez eux, des soirées durant lesquelles ils présenteront l’équipe de basket locale (les Hornets), la qualité du spectacle, des services, les animations, les avantages proposés aux abonnés et les possibilités de souscription à un abonnement. Leur objectif sera donc de convaincre ces derniers de les rejoindre en devenant abonnés ou pourquoi pas sponsors de la franchise NBA de leur ville.

Chris Paul

Plus que la méthode Tupperware, c'est peut-être de la future resignature ou non de Chris Paul que dépend l'avenir des Hornets.

Sperling se dit confiant vis à vis de cette méthode qui n’est ni plus ni moins que la méthode Tupperware Party, créée à la fin des années 40 par Garry MacDonald et Brownie Wise pour écouler le maximum de Tupperwares inventés par Earl Tupper. Sperling estime qu’à la Nouvelle Orléans, beaucoup de choses se décident dans les salons, lors de rassemblements et soirées organisées entre amis et que, par conséquent, cette méthode est susceptible de porter ses fruits pour le vente d’abonnements. Il espère générer plus de 2.000 nouveaux abonnements via ce plan des « 100 events in 100 days ».

La force des prescripteurs et la prise de conscience du fait social sportif

Au-delà de l’aspect culturel de la ville, on peut aussi dire que l’initiative est intelligente car, en tant que consommateur, on a toujours tendance à accorder plus de crédit à un conseil d’achat donné par un de nos amis plutôt qu’à une publicité, aussi bonne soit-elle. Via la méthode Tupperware Party, les Hornets utilisent au mieux les prescripteurs que sont leurs abonnés. Ceux-ci sont les mieux placés pour parler – en bien – de leurs produits. Et dans un cadre social de soirée entre amis, les Hormets peuvent espérer que les achats compulsifs soient légion. Dans tous les cas, les prospects seront au moins attentifs aux arguments présentés par leurs amis. C’est toujours ça.

Une fois de plus, la NBA prouve son professionnalisme et son expertise en marketing. Ici, le service ticketing des Hornets n’a rien inventé de nouveau mais a su réutiliser une méthode éprouvée dans un autre secteur et qui semble pouvoir répondre aux besoins de la franchise, à ses objectifs de ventes à court terme, le tout en étant aussi en adéquation avec les habitudes culturelles de la ville. C’est simple mais bien joué et ce n’est pas forcément très coûteux. De plus, ce que j’aime beaucoup, c’est que cette initiative fait ressortir l’aspect social fort qu’est et que peut être une rencontre de sport pour les fans. Venir supporter son équipe, dans sa salle, c’est créer et participer à un fait social fort. Il ne faut jamais l’oublier.

Alors, à quand des réunions Tupperware pour vendre des abonnements pour le SLUC Nancy Lorraine, nouveau champion de France de basketball ?

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s